Atualmente, estamos vivendo em um mercado de grande concentração bancária que afeta diretamente a disponibilidade de crédito no país, tornando o crédito escasso e caro para todos. Aliados a isto, temos a crise econômica e política, que agravam enormemente estes efeitos.

Como efeito prático disto, os bancos se tornam naturalmente conservadores e solicitam aos seus clientes que liquidem operações sem garantias e reduzam seus limites, colocando-os em uma situação de tomarem novos empréstimos em um cenário de incerteza e naturalmente em condições comerciais muito piores que as anteriores.

Antes de avançar, ressalto que o intuito aqui não é criticar a postura dos bancos, mas sim ressaltar o fato de que a liquidez foi fortemente subtraída do mercado.

E diante disso, é necessário se valer de práticas eficazes para a gestão do relacionamento com estas instituições, visando administrarmos de forma mais eficiente, reduzirmos custos e garantirmos o fluxo de capital que nossa empresa necessita.

EQUILIBRAR O ORÇAMENTO

Inicialmente, é fundamental identificar todos os ajustes necessários para equilibrar o orçamento, caso este ponto ainda não esteja resolvido (mesmo que não seja rápido colocar todos os ajustes em prática). A captação de recursos com um orçamento deficitário tornará a empresa insolvente mais rapidamente.

Faça uma projeção do seu caixa, lembrando-se de incluir uma provisão para o pagamento de parcelas dos empréstimos tomados. Esta informação é básica para a estratégia de captação de recursos.

O objetivo aqui é dimensionar os recursos necessários para um horizonte de 12 meses.

COMO ESTÁ O SEU RELACIONAMENTO COM OS BANCOS?

Levante em detalhes, todas as operações vigentes (os valores tomados, taxas, prazos, garantias, parcelas, penalidades, taxa de retorno do banco, seguros e fianças). Relacione os serviços tarifados como conta corrente, taxas de transferências bancárias, taxas de cobrança, taxas de recebimento via cartão e outras tarifas diversas.

Para tornar o trabalho completo, apure todos os serviços utilizados que gerem float bancário, como folha de pagamento, cobrança, tarifas tributárias e crédito consignado. Se os valores envolvidos forem relevantes, é interessante fazer uma projeção desses ganhos obtidos pelo banco. Essa informação será útil para a formulação da estratégia de negociação.

Identifique qual o potencial da empresa em termos de geração de receitas para os bancos, ou dito de outra forma, qual contrapartida a empresa pode oferecer ao parceiro.

Se possível, busque referências de mercado para comparação com suas taxas e tarifas, uma oportunidade de redução de custos pode ser identificada. Estipule uma meta de custo para cada um dos produtos utilizados.

OBJETIVO DA NEGOCIAÇÃO – NECESSIDADE DE RECURSOS DA EMPRESA

Quantifique a necessidade global de recursos da empresa e para isso some o valor presente das operações vigentes, mais as necessidades de caixa dos próximos 12 meses. Suprir esta necessidade será o maior objetivo da negociação.

Com as informações reunidas até aqui, estabeleça os seus objetivos de captação de recursos, taxas de juros, prazos, garantias a serem oferecidas e de custos com serviços bancários.

Com estes objetivos definidos, formule sua estratégia de negociação. Explore bastante todo o potencial de retorno que sua empresa pode render aos bancos.

Pondere isso com os serviços bancários que sua empresa necessita e a sua demanda de fundos.

DOCUMENTAÇÃO

Prepare uma boa apresentação da empresa. Reúna as demonstrações financeiras, projeção de fluxo de caixa, faturamento, posição de endividamento atualizada e documentação referentes a garantias, pois tudo isso será solicitado em sua análise de crédito. Tenha pronto para ganhar tempo.

Procure concentrar todas as informações armazenadas um único local e de forma organizada para facilitar o trabalho futuro. Quanto mais organizadas e acessíveis estas informações estiverem, mais prático será o seu trabalho e mais rápido será o processo todo.

NEGOCIAÇÃO COM OS BANCOS

Chegou a hora de conversar com o mercado.

Agende as reuniões com os representantes dos bancos que lhe atendem e apresente sua proposta. Convide seu banco para lhe ajudar a pensar em soluções, os melhores parceiros aceitarão o convite.

Avalie o interesse de cada banco na proposta apresentada, considere também conversar com instituições com que sua empresa ainda não possui relacionamento. A inclusão de novos participantes pode trazer bons ganhos.

Ajuste a estratégia conforme o interesse das instituições, busque uma relação de parceria.

A não ser que sua empresa seja muito grande, as estratégias de barganha não são uma boa opção.

Após as negociações, selecione os melhores parceiros para sua empresa e inicie o novo relacionamento. Formalize as operações e mantenha registro de tudo.

Um dos segredos neste processo todo de alinhamento do relacionamento com os bancos é ser pró-ativo, não espere que o banco lhe procure para negociar os termos de seus contratos e serviços, pois você não terá tempo de realizar todo este trabalho prévio de preparação e não acabará fazendo um bom negócio.

Finalizado este ciclo, inicia-se uma nova etapa que é o acompanhamento do cumprimento de todos os termos negociados, dos prazos das operações e preparação para projetos futuros.

Mas isso é tema para um novo artigo.

Até a próxima!

Apreciaria muito receber seus comentários a respeito das ideias apresentadas, mesmo que,em algum ponto, você tenha discordado delas.